Pitching, scopri l’arte di farti dire di sì

Un’idea vincente. Un progetto che vi cambierà la vita. Come convincere chi avete davanti?

Per Oren Klaff, “persuasore” di professione, il segreto sta nel fare un buon “pitch”, cioè un discorso fortemente persuasivo, che supera le barriere difensive del cervello, quelle che “scartano” le idee troppo banali, ma anche quelle difficili da rielaborare mentalmente, e arrivano alla neocorteccia, la “centrale operativa” del cervello, dove i messaggi vengono decodificati e interpretati.

Basato su nozioni di neurofinanza, combinazione di neuroscienze ed economia, il metodo è utile nel lavoro, ma anche nella vita di tutti i giorni. Ecco i segreti di un “pitch” di successo.

1. Annunciate che la presentazione sarà breve. Chiarite che non ci impiegherete più di 20 minuti, per mettere a proprio agio i vostri ascoltatori.
2. Dividete lo speech in 4 parti. Presentazione di voi stessi e dell’idea: 5 minuti. Illustrazione del budget e dell’ “ingrediente segreto” (l’aspetto su cui si basa la novità, che determina il vantaggio competitivo sugli altri): 10 minuti. Proposta commerciale: 2 minuti. Strategie per catturare il gradimento: 3 minuti.
3. Non autocelebratevi. La presentazione serve a rispondere a un’unica domanda: perché chi vi ascolta dovrebbe credervi? Presentatevi raccontando dei successi ottenuti, ma non dilungatevi. Scegliete un episodio significativo della vostra carriera e raccontatelo brevemente.
4. Contestualizzate. Esponete in poche frasi la genesi dell’idea: da dove è nata, come l’avete sviluppata? Rispondete alla domanda: “perché proprio adesso?”, per far capire che l’idea è nuova.
5. Introducete l’oggetto del discorso. Deve essere un’introduzione sintetica e durare un solo minuto. Dovete chiarire: in che ambito si inserisce il progetto, chi è il destinatario e perché, le caratteristiche che lo differenziano dalla concorrenza (in cosa è innovativo).
6. Rendete desiderabile la realizzazione dell’idea. Dovete indurre l’interlocutore a desiderare la vostra collaborazione: cercate di adattare il messaggio alla tipologia dell’ascoltatore, di capire come ragiona.
7. Concludete con la tecnica del “tira e molla”. Consiste nel lanciare una provocazione finale (“Può darsi che non siamo fatti per lavorare insieme”), seguita da una pausa a effetto e da un contrattacco finale (“Ma se funzionasse, potremmo davvero costruire qualcosa di fenomenale”).